기술 업계에서 널리 사용되는 성장지표들이 실제로는 기업의 진정한 가치를 제대로 반영하지 못하고 있습니다. 투자자와 창업자들이 의존하는 이 지표들이 왜 신뢰하기 어려운지 살펴봅니다.
AI 스타트업의 매출 지표 조작 논란
Andreessen Horowitz의 지원을 받는 스타트업 Cluely의 최고경영자 Roy Lee가 기자에게 연간반복수익(ARR)에 대해 거짓 정보를 제공한 사실을 공개하면서 실리콘밸리에 파장을 일으켰습니다. Lee는 TechCrunch 기자에게 회사의 ARR이 일주일 만에 700만 달러로 두 배 증가했다고 말했으나, 나중에 X(구 트위터)에서 이는 “임의로 전화를 받고 지어낸 말”이라고 인정했습니다. 그는 실제 수치는 520만 달러라며 “공개적으로 한 유일한 노골적인 거짓”이라고 표현했습니다.
Lee의 솔직한 고백은 이례적이지만, 실리콘밸리 투자자들은 AI 스타트업들 사이에서 ARR 수치를 부풀리는 관행이 흔하다고 지적합니다. ARR은 반복 계약의 월간 수익에 12를 곱해 연간 수익을 추정하는 지표로, 해석의 여지가 충분합니다. AI 시대에 널리 사용되면서 동시에 스타트업의 성장을 측정하는 가장 신뢰할 수 없는 척도 중 하나가 되었습니다.
Stanford University의 경영과학공학 교수 Chuck Eesley는 “스타트업 세계는 항상 약간의 무법지대”라며 “감시 기관이 없고 SEC의 정의도 없어서 기본적으로 벤처캐피탈과 인수자들의 실사만이 유일한 감시자”라고 설명했습니다. 그는 “결국 창업자가 자금 조달이나 거래를 할 때 필요한 대로 숫자를 해석할 수 있다”고 덧붙였습니다.
ARR 계산의 단순성과 그 함정
ARR 계산의 기본 원리는 매우 간단합니다. 반복 계약의 월간 수익에 12를 곱하면 연간 수익 추정치가 나옵니다. 다만 같은 약자를 사용하는 ‘연간 운영 수익률(annual run rate revenue)’과는 다르며, 후자는 매출이 반복되는지 여부를 고려하지 않습니다. Anthropic, Glean, Cursor 등 주요 AI 기업들이 ARR을 보고하고 있으며, OpenAI의 특정 제품 반복 수익은 언론의 주목을 받고 있습니다.
ARR 자체는 문제가 없으며, 매달 새로운 구독 고객을 추가하는 회사라면 과거 실제 판매액을 보는 것보다 더 정확한 수익 그림을 제시할 수 있습니다. NYU의 Innovation Venture Fund 선임 벤처 어소시에이트 Darren Yee는 “ARR은 소프트웨어 비즈니스, 특히 다른 기업에 예측 가능한 서비스를 판매하는 회사들을 위한 신뢰할 수 있는 벤치마크였습니다”라고 말했습니다. 그는 “구독 가격이 매우 직관적일 때 잘 작동했으며, 기본적으로 AI가 등장하기 전까지는 그랬습니다”라고 덧붙였습니다.
그러나 반복 수익의 경우 어떤 계약을 포함할지, 어떤 기간을 사용할지 등 측정 방식에 충분한 여지가 있어서 스타트업들이 수치를 조정하기 상대적으로 쉽습니다. 특히 주간 수익이 변동하거나 일부 반복 구독이 중단되는 경우 수치가 크게 달라질 수 있습니다.
AI 시대의 변화된 비즈니스 모델
Stanford의 Eesley는 많은 AI 비즈니스 고객들이 새로운 도구를 시도하고 싶어 하지만 시험 기간 후 중단한다고 설명했습니다. 이러한 수익도 계약이 갱신되지 않음에도 불구하고 “반복”으로 계산될 수 있습니다. 그는 “요즘 많은 회사들이 AI를 실험하고 싶어 하는데, 이는 큰 추세이자 큰 변화라는 것을 인식하기 때문입니다”라며 “실험을 위한 예산이 많지만 모든 실험이 실제 반복 수익으로 이어지지는 않습니다”라고 말했습니다.
ARR이 오늘날 신뢰할 수 없는 또 다른 이유는 스타트업들이 고객에게 사용량에 따라 요금을 청구하는 방식으로 전환하고 있기 때문입니다. Yee는 “고객들은 명목상의 구독 번호를 가질 수 있지만 대부분 사용량에 대해 비용을 지불합니다”라며 “이는 초기 단계에서 매우 불규칙한 수익 귀속을 제공합니다”라고 설명했습니다. 그는 “한 달의 구독을 가져와서 12를 곱해서 연간 계약이 무엇을 나타내는지 알 수 없습니다. 왜냐하면 아마도 그렇게 진행되지 않을 것이기 때문입니다”라고 덧붙였습니다.
Cluely의 Lee는 ARR이 더 이상 유용한 지표가 아니라고 생각합니다. 그는 Bloomberg에 보낸 이메일에서 언론에 대한 불만과 함께 ARR을 스타트업 성장의 지표로 사용하는 것에 대한 반감을 표현했습니다. Lee는 “1년 미만인 회사의 ARR이 무엇인가요?”라고 물으며 “계산이 우리에게는 의미가 없습니다. 가짜 회계 사람들이 만든 가짜 회계 숫자입니다”라고 썼습니다. 그는 자신의 ARR 측정이 주마다 20% 변한다고 덧붙였습니다.
더 나은 대안은 있을까?
더 나은 선택지가 많지 않을 수 있으며, 더 정교한 감시 프로세스는 그 가치보다 더 많은 번거로움을 초래할 수 있습니다. Eesley는 “소규모 스타트업에 많은 감시 및 회계 비용을 부과하고 진행되어야 할 혁신과 실험을 억제하는 것에 대해 조심해야 합니다”라고 말했습니다. 그는 현재의 시스템이 완벽하지 않지만 과도한 규제가 오히려 스타트업 생태계에 해를 끼칠 수 있다고 우려했습니다.
Baker Donelson의 신흥 기업 그룹 공동 의장 Chris Sloan은 광범위한 투명성을 권장합니다. Sloan은 “항상 너무 적게 공개하기보다는 너무 많이 공개하는 쪽으로 기울어지세요”라고 말했습니다. 그는 기술적으로 증권 사기가 아니더라도 “잠재적 투자자와의 신뢰를 깨뜨렸다면 그것을 다시 얻을 수 없습니다”라고 덧붙였습니다. 투자자와의 신뢰 관계는 한 번 손상되면 회복하기 어렵다는 점을 강조했습니다.
스타트업 투자자를 위한 실용 가이드
ARR 수치를 평가할 때는 여러 지표를 함께 살펴보는 것이 좋습니다. 고객 확보 비용, 고객 유지율, 순 달러 유지율 등 다른 성과 지표들을 함께 검토하면 회사의 실제 건강 상태를 더 잘 이해할 수 있습니다. 또한 ARR이 어떻게 계산되었는지, 어떤 계약이 포함되었는지 명확한 설명을 요청하는 것이 중요합니다.
투자 검토 과정에서 회사의 계약 세부 사항을 직접 확인하고 고객 만족도와 갱신율을 조사하세요. 특히 AI 스타트업의 경우 고객들이 시험 기간 후 서비스를 계속 사용할 가능성이 있는지 평가해야 합니다. 경영진과의 대화에서 수익 변동성에 대해 솔직하게 논의하고, 보수적인 추정치를 제시하는 회사를 더 신뢰할 수 있습니다.
장기적인 관점에서 회사의 기본 사업 모델과 시장 위치를 평가하세요. 단기 수치 조정보다는 고객 만족도, 제품 혁신, 시장 기회 등 근본적인 요소들에 집중하는 것이 현명합니다. 투명성을 중시하는 경영진과 신뢰할 수 있는 관계를 구축하는 것이 장기적인 투자 성공의 핵심입니다.
※ 법적·의료적·재무적 결론을 위해서는 별도 자문을 받으세요.